2013年银行从业《公司信贷》第二章重点：目标市场定位

　　目标市场选择

　　目标市场就是在市场细分结束后，银行准备以特定的产品和服务满足其需要的一个或几个特定细分市场。目标市场选择是指银行根据自身的战略目标和竞争优势，选择符合自己要求的一个或多个细分市场，进行针对性营销。目标市场选择应该着重考虑如下几方面的因素：现有的规模和将来的发展潜力，细分市场结构的吸引力，及其内部信贷客户的消费能力。在较理想的目标市场中，银行具备畅通的信息网络和销售渠道，竞争对手较少且实力相对较弱。

　　目标市场定位

　　1.市场定位的概念市场定位是指银行根据竞争者信贷业务在市场上所处的位置，针对公司信贷客户对信贷产品某些特征或属性的重视程度，为本银行信贷产品塑造与众不同的、印象鲜明的形象，并将这种形象有效地传递给顾客，从而使该业务在市场上占据适当的地位。

　　2.市场定位的内容

　　市场定位的内容主要包括银行定位、产品定位、竞争定位三个方面。

　　银行定位：是指银行在客户心目中形成的形象，包括银行品牌、员工业务素质及服务质量等方面。

　　产品定位：是为产品在未来的潜在顾客的脑海里确定一个合理的位置，也就是根据客户对信贷产品各属性的重视程度，设计出符合客户需要而又区别于竞争对手的信贷产品。

　　竞争定位：是确定银行相对于竞争者的市场位置。3.市场定位的形式

　　市场定位的形式可以分为产品差别化战略、服务差别化战略、人员差别化战略、形象差异化战略。产品差别化战略：指从信贷产品本身属性方面实现差别。产品差别化战略是经常使用的手段。服务差别化战略：指向目标市场提供与竞争者不同的优异服务。由于信贷产品易模仿的特性，使得大多银行更多地通过服务差别化来保持自身的优势。

　　人员差别化战略：指通过聘用和培训比竞争者更优秀的业务人员以获取差别优势。

　　形象差异化战略：指在产品与竞争者同质的情况下塑造不同的产品形象以获取差别优势。

　　4.市场定位的步骤

　　市场定位的关键是银行要设法在自己的信贷产品中找出比竞争者更具有竞争优势的特性。一般来说，银行公司信贷产品的市场定位过程可以概括为如下几个步骤：

　　第一，分析目标市场的现状，确认本银行潜在的竞争优势。这一步骤的中心任务要明确三个问题：一是竞争对手信贷产品定位如何;二是目标市场上客户欲望满足程度如何以及还需要什么;三是针对竞争者的市场定位和潜在客户的真正需要的利益要求，银行应该及能够做什么。由此银行就可以从中把握和确定自己的潜在竞争优势在哪里。www.ExamW.CoM

　　第二，准确选择竞争优势，对目标市场初步定位。竞争优势一般有两种基本类型：一是价格竞争优势，即在同样的条件下比竞争者定出更低的价格;二是偏好竞争优势，即能提供确定的特色来满足顾客的特定偏好。选择竞争优势实际上就是一个银行与竞争者各方面实力相比较的过程，包括经营管理、市场营销、新信贷产品研发、服务质量和风险控制等几个方面。

　　第三，显示独特的竞争优势和重新定位。这一步骤的主要任务是企业要通过一系列的宣传促销活动，将其独特的竞争优势准确传达给潜在顾客，并在顾客心目中留下深刻印象。企业应注意目标顾客对其市场定位理解出现的偏差，或当竞争者推出的新产品侵占了自己的部分市场份额时，银行应考虑重新定位。