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第二节 收入管理
一、销售预测分析
(一)销售预测的定性分析法
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推销员判断法 |
又称意见汇集法，是由企业熟悉市场情况和相关变化信息的管理人员对由推销人员调查得来的结果进行综合分析，从而作出较为正确预测的方法。这种方法用时短、耗费小，比较实用。 |
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老师判断法 |
主要有以下三种不同形式：
1、个别老师意见汇集法：即分别向每位老师征求对本企业产品未来销售情况的个人意见，然后将这些意见再加以综合分析，确定预测值。
2、老师小组法：即将老师分成小组，运用老师们的集体智慧进行判断预测的方法。此方法的缺陷是预测小组中老师意见可能受权威老师的影响，客观性较德尔菲法差。
3、德尔菲法：又称函询调查法，它采用函询的方式，征求各方面老师的意见，各老师在互不通气的情况下，根据自己的观点和方法进行预测，然后由企业把各个老师的意见汇集在一起，通过不记名方式反馈给各位老师，请他们参考别人的意见修正本人原来的判断，如此反复数次，最终确定预测结果。 |
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产品寿命周期法 |
是利用产品在不同寿命周期销量的变化趋势，进行销售预测的一种分析方法。产品寿命周期一般要经过萌芽期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。萌芽期增长率不稳定，成长期增长率最大，成熟期增长率稳定，衰退期增长率为负数。 |
(二)销售预测的定量分析法
销售预测的定量分析一般包括趋势预测分析法和因果预测分析法两大类。
1、趋势预测分析法
趋势预测分析法包括算术平均法、加权平均法、移动平均法和指数平滑法等。
2、 回归直线法
二、销售定价管理
(一)销售定价管理的含义
销售定价管理是指在调查分析的基础上，选用合适的产品定价方法，为销售的产品制定最为恰当的售价，并根据具体情况运用不同价格策略，以实现经济效益最大化的过程。
(二)影响产品价格的因素
1、价值因素
2、成本因素
3、市场供求因素
4、竞争因素
5、政策法规因素
(三)产品定价方法
完全成本定价法
以成本为基础的定价方法 保本点定价法
目标利润法
产品定价方法 变动成本定价法
需求价格弹性系数定价法
以市场需求为基础的定价方法
需求函数定价法
1、以成本为基础的定价方法
变动成本：可以作为增量产量的定价依据，但不能作为一般产品的定价依据。
制造成本：包括直接材料、直接人工和制造费用。由于不包括期间费用，因此不能正确反映企业真实价值消耗和转移。
完全成本：包括制造成本和管理费用、销售费用及财务费用等各种期间费用。以此为基础制定价格既可以保障企业简单再生产的正常进行，又可以使劳动者为社会劳动所创造的价值得以全部实现，因此当前产品定价的基础仍然是产品的完全成本。
2、以市场需求为基础的定价方法
(1)需求价格弹性系数定价法
①需求价格弹性系数：
②运用需求价格弹性系数确定产品的销售价格
(2)边际分析定价法
当边际利润=边际收入-边际成本=0时，即边际收入=边际成本时，此时的利润最大，价格就是最优的销售价格。
(四)价格运用策略
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价格运用策略 |
具体内容 |
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折让定价策略 |
在一定条件下，以降低产品的销售价格来刺激购买者，从而达到扩大产品销售量的目的。价格的折让主要表现为单价折扣、数量折扣、推广折扣和季节折扣等形式。 |
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心理定价策略 |
针对购买者的心理特点而采取的一种定价策略，主要有：
（1） 声望定价
（2） 尾数定价：一般只适用于价值较小的中低档日用消费品定价。
（3） 双位定价：适用于市场接受程度较低或销路不太好的产品。
（4） 高位定价：必须是优质商品，不能弄虚作假。 |
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组合定价策略 |
针对相关产品组合所采取的一种方法。它根据相关产品在市场竞争中的不同情况，使互补产品价格有高有低，或使组合售价优惠。 |
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寿命周期定价策略 |
产品在市场中的寿命周期一般分为推广期、成长期、成熟期和衰退期。在推广期和衰退期采用低价促销策略；在成长期采用中等价格；在成熟期采用高价促销。 |
